Информация

Партнеры


  • InLiberty

  • InLiberty

  • NES

  • Strelka

  • InLiberty  

  • Особняк на Волхонке  

Информационные партнеры


  • Slon.ru  
  • Дождь  

Экономика
конфликта

Homo Socialis -
кто он?

Экономическая
история России
ХХ века

Гибель
империи

Реформы 90-х.
Как это было

Другие
проекты
Фонда

Лекция Эйала Винтера «Рациональны ли наши эмоции?»

12 февраля 2014

Фото, видео и полный текст заключительной лекции из цикла публичных лекций по экономике «Homo Socialis - кто он?»

Эйал Винтер
«Рациональны ли наши эмоции?»

«Видите эту птицу? Это павлин. У него огромный красивый хвост. Но он красив только в наших глазах — не знаю, как самка павлина видит этот хвост. Но мы знаем, что хвост — это огромная нагрузка и бремя для жизни самца павлина: хвост замедляет его скорость, когда тот ищет пищу и спасается от хищников, хвост мешает ему быстро передвигаться, когда он спаривается с самкой. Так какого же чёрта он тогда носит этот большой хвост? Зачем он ему нужен? Объяснение весьма простое. Биолог Захави говорит нам следующее: посмотрите на этого павлина — что он пытается сделать? Он пытается добраться до самок, до максимально большого количества самок. Он пытается добраться до лучших самок с тем, чтобы у него было здоровое потомство. Он подаёт сигнал самке: да, у меня большой хвост, это большая нагрузка, конечно, но, несмотря на эту большую нагрузку, у меня дела идут хорошо, посмотри на меня — у меня всё хорошо. А теперь посмотри на того, у кого маленький хвост: у него дела идут так же или лучше, чем у меня? Вовсе нет! Это означает, что у меня есть другие характеристики, которые перевешивают вот этот недостаток в виде большого хвоста. Это означает, что я очень силён во многих других аспектах. Именно поэтому ты должна спариваться со мной, а не с тем короткохвостым самцом! Биологи просматривали статистику и показали это: мы знаем, что павлины с большими хвостами получают себе самок, причём самых сильных. Значит, на рынке спаривания этот большой хвост имеет свою ценность.

Как же Майкл Спенс попытался увязать это с экономикой? Майкл Спенс говорил о подаче сигналов на рынке. Его идея такова. Одна из основных причин, по которым мы пытаемся получить высшее образование, степень доктора, магистра и так далее — это то, что мы пытаемся подать сигнал рынку о том, что мы сильны. Мы говорим фактически: я смог сделать это, в то время как другие были слабее и не смогли. Еще одна связь с экономической теорией касается потребления. Это примечательное или вызывающее потребление: когда люди, которые недавно разбогатели, пытаются обозначить свои достижения. Если вы богаты, то это уже сигнал, это уже говорит о ваших способностях. Это значит, что вы умный, вы знаете, как иметь дело с другими людьми, у вас большая сеть. Но у вас нет времени рассказывать это случайной женщине, которая проходит мимо. Вы просто покупаете большой «Мерседес», и этот большой «Мерседес» сам скажет многое о вас. Но большой «Мерседес» или покупка часов «Ролекс» — это один из способов быть таким павлином с большим красивым хвостом. Почему? Потому что не каждый может позволить себе «Мерседес» и не каждый может позволить себе покупку часов «Ролекс».

Лекция была прочитана 12 февраля 2014 года в рамках совместного проекта Российском школы экономики и Фонда Егора Гайдара «Homo Socialis — кто он?». Полный текст лекции Эйала Винтера доступен в расшифровке.

Эйал Винтер - профессор Еврейского университета (Иерусалим, Израиль), автор научно популярной книги «Рациональные эмоции», вышедшей в 2012 году в Израиле. Книга посвящена отношениям между эмоциональным и рациональным «Я», их влиянию на наше поведение и тому, как подобные взаимодействия анализируются в различных экономических и социологических исследований.

Фото

Лекция

Вопросы слушателей

Шломо Вебер: Мы очень рады быть частью этого процесса, этого цикла. Мы благодарны Фонду Егора Гайдара и Экономическому факультету МГУ за их поддержку и за эти три лекции. Вообще, наверное, я много чему научился даже на своей собственной лекции, которая была на прошлой неделе, тоже что-то понял. А сегодня я представляю профессора Эйала Винтера, моего старого друга и соавтора, именного профессора Зильберцвайга в Еврейском университете. У него много выдающихся научных достижений: он занимался и занимается теорией игр, экономической теорией и сейчас экспериментальной экономикой, экспериментальной теорией игр и, кстати, связью экономики с психологией. Это мы подбираемся к теме того, о чём он сейчас будет говорить. Эйал в течение многих лет был директором Центра по изучению рациональности и экономики в Еврейском университете Иерусалима, который был основан профессором Ауманом, лауреатом Нобелевской премии 2005 года. Кстати, он будет гостем нашего центра через два или три месяца. Не затягивая больше, хочу сказать, что сегодня мы будем говорить об эмоциях, о том, насколько они рациональны. Если перевести это на простой язык: когда мы плачем, смеёмся, любим, являются ли наши эмоции рациональными? Может быть, у нас в голове крутится что-то такое, что управляет этими эмоциями, и тогда уже как экономические агенты мы используем свои эмоции для достижения своих целей? Я не буду далеко заходить, а то уже отниму время и тему у Эйала Винтера. Я просто очень рад, что он к нам приехал, он частый гость нашего центра, и мы рады его присутствию. И особенно рады, что сейчас он прочтёт лекцию на такую интересную тему.

Эйал Винтер: Спасибо, Шломо, спасибо всем. Хотел бы поблагодарить всех. Я очень рад быть с вами здесь, в МГУ. У меня много друзей тут, включая самого Шломо, но я рассказываю об этом университете и моим многочисленным друзьям, которые уже давно живут в Израиле. Для меня большая честь быть с вами в этом замечательном учебном заведении и выступить перед вами с лекцией.

Хотел бы для начала немного рассказать о той книге, которую я написал. Это книга, ориентированная на широкого читателя, не академическое издание. Она обращена к людям, которые не являются профессиональными экономистами или профессиональными исследователями теории игр. Я занимаюсь академическими исследованиями теории игр, поведенческой психологией, изучаю пограничные зоны между психологией и экономикой. И эта книга представляет собой попытку донести некоторые из идей, которые я разработал на протяжении своей карьеры, до людей, которые не являются профессиональными учеными. Некоторые из этих идей я разработал с помощью своих собственных исследований, некоторые знания я получил от людей, работающих вместе со мной, прежде всего, в Центре изучения рациональности из Университета Иерусалима, где учатся многие люди, занимающиеся эволюционной теорией, нейронаукой, математикой, психологией, экономикой, бизнесом. Мы все обращаемся к различным аспектам принятия решений и взаимодействия между различными людьми. И в этой книге я обсуждаю кое-какие знания, которые я получил в ходе взаимодействия с преподавателями этого университета. Книга уже напечатана на иврите, этой мой родной язык. Собственно говоря, она достигла определенного успеха в Израиле, поэтому я принял решение перевести ее с помощью одного из моих студентов на английский. У меня есть контракт с крупным издательством в США, и книга выйдет в свет на английском в США и Великобритании к концу этого года или, крайний срок, в январе 2015 года. Я уже готов подписать контракт с немецким издателем. Надеюсь, книга найдет путь и к русскоязычному читателю. Мне было бы интересно узнать ваше мнение об этом вопросе.

Название книги — «Рациональные эмоции». Как эмоции достигают успеха там, где разум отступает? Основная причина, которая побудила меня написать эту книгу, заключается в том, что я хотел оспорить традиционную бытовую мудрость о роли эмоций в принятии стратегических решений. Хочу рассказать вам об этой бытовой мудрости и затем о том, почему ее постулаты ошибочны. Первый элемент этой бытовой мудрости заключается в том, что наша эмоциональная система и наша когнитивная система — это две отдельных системы. С одной стороны, есть часть нашего тела, которая обрабатывает эмоции, это часть нашего мозга, а с другой — мы считаем, что эмоции идут от сердца, хотя в действительности они идут от мозга. Обычная бытовая мудрость гласит, что наши эмоции находятся в одной части мозга, а наше рациональное мышление — в другой, и эти две части мозга не взаимодействуют, они полностью разделены. То есть в лучшем случае они разделены, а в наихудшем — они не только не помогают друг другу, но и борются друг с другом. Это совершенно неверное описание роли эмоций и разумного поведения у человека. Подлинная ситуация больше похожа на следующую картину: наши эмоции и наш когнитивный мозг постоянно взаимодействуют, дискутируют друг с другом и передают друг другу информацию с одной стороны на другую. Они скорее не дерутся, а напротив, помогают друг другу на протяжении всего процесса. Я приведу некоторые доказательства. Это первый элемент бытовой мудрости.

Второй элемент больше касается эмоций и гласит: наши эмоциональные реакции обычно работают против нашего рационального мышления. Очень часто мы принимаем рациональные решения по экономическим сделкам или бизнес-решения, где мы должны полагаться только на когнитивную часть нашего мозга, на нашу рациональность и не позволять нашим эмоциям вмешиваться в процесс принятия таких решений. Это второе заблуждение. Идея состоит в том, что эмоциональная часть мозга отвлекает нас от правильного принятия решения и загоняет в углы, где нам лучше и не быть. И эта точка зрения полностью ошибочна. Прежде всего, каждое принятие решения, даже самое материалистическое (например, мы выбираем какой-то продукт в магазине), исходит как из рациональных, так и из эмоциональных побуждений. И основной импульс, который подталкивает нас к принятию решения о покупке, прежде всего, эмоциональный. Более того, эмоции действуют вовсе не против наших интересов. Скорее можно говорить о том, что эмоции продвигают наши интересы. Не только долгосрочные и не только психологические интересы, но также, как ни удивительно, наши материальные интересы, даже в краткосрочной перспективе. Я приведу несколько доказательств этой точки зрения. Я не знаю, видели ли вы хорошо известный сериал «Стар Трек», где описываются люди из космоса. Мистер Спок — важный персонаж этого сериала. Это человек из космоса, у которого полностью отсутствуют эмоции, он действует только из рациональных побуждений, логически осмысливая ситуацию. И многие из нас мечтают стать именно таким человеком. Я предполагаю, что это совершенно неверно. Люди, которые действуют подобным образом, в конечном итоге окажутся в гораздо худшей ситуации, даже когда речь идет о принятии решений с исключительно материальными последствиями.

Давайте обратимся к очень хорошему эксперименту, проведенному психологами несколько десятилетий назад. Мы говорили о том, что эмоции часто помогают в принятии решений. Один из этих экспериментов предусматривал вовлечение людей в переговоры о разделе собственности. Этот эксперимент был проведен в Калифорнийском университете и заключался в том, что некоторых участников группы приводили в ярость, прежде чем они принимали участие в эксперименте. Рассердить людей может быть очень легко, есть специальные приемы: попросите человека подробно записать самые неприятные случаи, которые произошли с ним за последние несколько лет. Это приведет его в ярость: одно воспоминание об этих событиях создаст ему совершенно иное настроение, отличное от настроения остальных участников. Экспериментаторы проводили такие манипуляции с половиной участников группы, а затем отправляли их в комнату для переговоров. К своему удивлению, они выяснили, что люди, которые вступили в эксперимент рассерженными, вышли из эксперимента с карманами, набитыми деньгами. Именно люди в ярости смогли получить больше денег по итогам переговоров.

Это лишь один из экспериментов, который показывает нам роль эмоций. Задумаемся: почему им удалось провести переговоры лучше, чем другим участникам? Был проведен и другой эксперимент, в котором речь шла о споре. Несколько человек должны были убедить друг друга в правильности своей точки зрения. И что же сделали экспериментаторы? Они, манипулируя некоторыми из участников, привели их в состояние раздражения перед началом спора. Не до такой степени, когда они легко выходили из себя, это могло бы повредить эксперименту. Они привели их в состояние легкого раздражения. Проследив за аргументами, которые приводили эти люди, они поняли, что люди, начавшие дебаты в несколько взвинченном состоянии, лучше отличали аргументы, значимые в споре, от аргументов незначительных. То есть стоило лишь добавить некоторый оттенок эмоций — гнев, как их когнитивные способности улучшились: они могли выносить лучшие суждения о том, поможет ли им аргумент или окажется контрпродуктивным.

Итак, откуда все это идет? Давайте задумаемся о первом эксперименте. Я думаю, это в большой степени касается темы моей книги и тех исследований, которые я проводил. Когда мы находимся в каком-то состоянии ума (опять-таки, гнев: не всегда полезно быть в состоянии гнева, только в некоторых ситуациях), когда мы рассержены по отношению к какому-либо человеку, мы можем принять лучшие решения. Когда люди вошли в эксперимент во взвинченном состоянии, когда они отклоняли какое-либо предложение, они демонстрировали другой стороне, например, что она делает совершенно неудовлетворительное предложение, что они не собираются его принимать. И вот эта взвинченность, гнев, который был признан другой стороной, говорил ей: «Послушайте, этот человек действительно серьезно настроен, он не собирается принимать это предложение». Если мы будем рациональными, лишенными эмоций, не будем демонстрировать эмоциональную реакцию, это послужит сигналом, что мы не заинтересованы в исходе переговоров. Это значит, что мы не собираемся делать какие-то вещи, которые невыгодны с точки зрения наших предпочтений. Если я разгневан в отношении какого-либо предложения, я с уверенность могу сказать, что мое предложение гораздо выгодней мне, чем прекращение переговоров. Но именно вот это предложение настолько меня возмутило, что я готов отказаться от него просто так. То есть такая угроза, если мы не находимся в состоянии гнева, не будет убедительна.

Приведу ещё два примера: один — гипотетический, а другой — основанный на моём собственном опыте. Во-первых, представьте себе ситуацию, что вы находитесь в аэропорту, летите на конференцию или в отпуск и вас уведомляют, что рейс, которым вы собирались воспользоваться, отменён без убедительных причин. Два сценария ментального состояния, в котором вы будете находиться. Что вы видите вокруг себя в сценарии А: люди совершенно безразлично реагируют на это объявление, они не показывают никакой серьёзной озабоченности или недовольства. Авиакомпания объявляет, что у терминала стоят автобусы, которые отвезут вас в гостиницу; люди выходят из терминала, оглядываясь вокруг. Вы видите, что всё сделано, что никаких шансов изменить ситуацию у вас нет, что дело проиграно. В этом случае вы и в ярость не придёте. Может быть, будет присутствовать некоторое недовольство, что вы не доберётесь до конференции в этот вечер, или до жены, или до дня рождения вашей любимой девушки — смиритесь с этим. Но возьмём сценарий Б: кто-то подошёл к стойке авиакомпании и очень решительно объяснил им все. Стукнул кулаком по столу: я не собираюсь прислушиваться к объяснениям, я не собираюсь уезжать из терминала и возвращаться на следующий день — вы должны обслужить меня, вы должны найти решение, я должен вернуться домой сегодня. Если они мне не предоставят услугу по перевозке, я собираюсь, когда вернусь домой, подать иск к авиакомпании. И это действительно сработало. В сценарии Б ваше ментальное состояние будет совсем иным: я предполагаю, что ваша реакция будет более гневной. Скорее всего, вы тоже подойдёте к стойке авиакомпании с таким же решительным видом, может быть, вы даже повысите голос и попросите, чтобы с вами поступили точно так же. Основная разница между сценарием А и сценарием Б заключается в том, что в сценарии Б вы столкнулись с возможностью, которой в сценарии А у вас не было. И это возможность, которая изменила состояние вашего ума, вот что я называю рациональной эмоцией. Материальный результат, то есть возврат домой, был достаточно сильным, чтобы изменить ваше ментальное состояние. Когда вы сталкиваетесь со стимулом к изменению ситуации, меняется и состояние вашего ума.

Когда я был руководителем экономического факультета в университете, мы очень часто обсуждали наши процедуры обжалования результатов экзаменов. Мы не могли найти подобающую процедуру. И вот один раз мы сумели изменить процедуру. Чем более либеральной эта процедура становилась, чем больше мы давали студентам возможностей подать апелляцию, а потом апелляцию на апелляцию, чем легче для них становилось оспорить оценку, тем больше они жаловались на оценки. Если же им говорят: вот ваша оценка, шансов поменять её у вас нет; может быть, кто-то и ошибся, но эта ошибка может быть исправлена на последующих экзаменах, — тогда они и не будут жаловаться. Но если вы даёте им возможность обжалования, то они признают наличие этой возможности. Не то чтобы они изображают гнев или печаль или плачу понарошку — нет, они плачут по-настоящему, потому что им дали стимул перейти в такое эмоциональное состояние.

Расскажу об эксперименте, который я провёл в нашем университете с одним из моих коллег, очень известным психологом. Мы сделали следующее: мы попытались выделить тот аспект, где стимулы могут повлиять на эмоции. Обычно экономисты думают в обратном направлении: они думают, что эмоции влияют на рациональность поведения, на наши стимулы, и иногда из-за наличия эмоций, скажем, эмоций к бедняку, который просит милостыню на улице, мы не украдём деньги из его тарелки, даже если ночь и никто нас не видит, поскольку эмоциональный стимул влияет на наш денежный инстинкт, который побуждает нас: укради, никто не увидит! Наоборот, мы работаем в обратном направлении. Вот этот стимул может изменить нашу эмоцию. И мы сделали следующее: мы создали такую стратегическую среду, где были люди, играющие в определённую игру. Мы использовали определённое оборудование, кожный проводник: вы можете приклеить его к кожному покрову, и он будет измерять вашу эмоциональную реакцию. Там два измерения: первый — электропроводимость тела, это очень сильный сигнал, указывающий на вашу эмоциональную реакцию, а второе — это частота сокращений сердечной мышцы. Эти два сигнала создают очень сложный алгоритм и описывают вашу эмоциональную реакцию. Так вместе с набором вопросов, которые используются психологами уже в течение множества десятилетий, вы можете определить не только то, как человек чувствует себя, но и характер эмоций, которые он испытывает в данный момент: гнев, страх, смущение, печаль и так далее. Как я уже сказал, мы сделали следующее: мы создали стратегическую среду, в которой замеряли реакцию отдельных людей, участвовавших в этом эксперименте. Далее мы придумали ещё один аспект этого эксперимента, сказав человеку, что у нас есть способ замерить его эмоциональную реакцию. Мы организуем эксперимент таким образом: если мы выясняем, что взаимодействие вызывает у людей гнев, то мы заплатим им за тот гнев, который они испытали. Это был один вариант. Второй вариант был такой: у нас есть способ замерять ваше удовлетворение или счастье от того, как ведут себя в отношении вас другие участники эксперимента. Если мы найдём, что вы удовлетворены, мы дадим вам денежное вознаграждение. И в третьей части эксперимента мы оставили эксперимент сам по себе без какого-либо воздействия с нашей стороны.

Что же мы увидели? Что люди в первой группе действовали с более ярким проявлением гнева. Мы выявили также объективную реакцию удовлетворения у второй группы в сравнении с третьей группой, но эффект удовлетворения был значительно менее ярко выражен, чем эффект гнева. Мы смогли синтезировать эмоцию гнева с помощью стимула, с помощью платежа: платя людям, мы вызывали у них гнев. Это была подлинная эмоция, не то что они её придумали или фальсифицировали. Если бы речь шла о фальсификации, тот же эффект наблюдался бы в случае счастья и удовлетворения, а кожный проводник невозможно обмануть. Это было важное знание, которое мы получили: на эмоции можно воздействовать с помощью стимулов. И второе: вызвать гнев гораздо легче, чем чувство удовлетворения или счастья. Это вызывает некоторое замешательство у нас, но это вполне разумно с точки зрения эволюции: гнев — очень важная эмоция в плане взаимодействия с другими людьми по той причине, о которой я говорил ранее. Счастье — это не то, что помогает нам выживать. Если вы довольны, если вы счастливы, вы менее озабочены тем, что происходит вокруг вас. Это важный элемент. Мы сейчас пытаемся дальше развивать эту идею.

Давайте пройдём по некоторым другим аспектам. Значительная часть наших рациональных эмоций происходит в той части мозга, которая называется префронтальной корой головного мозга. Это новое открытие в эволюционном развитии человеческого мозга. Мозг начинал развиваться изнутри наружу, самый первый элемент — это внутренние части мозга, которые отвечают за самую непосредственную эмоциональную реакцию — например, испуг, бегство или драку. А рациональная часть мышления происходит именно в префронтальной коре головного мозга. Когда вы сканируете мозг человека (это новая технология, которая фактически может измерить количество кислорода, используемого различными частями мозга), вы видите, что чем больше мозг использует кислорода, тем более активно он работает. Когда вы просите людей принять решения, например, социальные решения (это те решения, которые требуют наибольшего взаимодействия рациональной и эмоциональной частей нашего мозга), большая часть деятельности происходит именно в префронтальной коре головного мозга.

Несколько слов о гневе. Хотел бы подчеркнуть, что рациональные эмоции имеют отношение не только к негативным проявлениям. Это могут быть и позитивные аспекты: привязанность, любовь. Когда вы демонстрируете привязанность или любовь по отношению к своему партнёру, это своего рода обязательство. Какого рода это обязательство? Если мы демонстрируем, что мы влюблены, это способ показать другому человеку, что мы сейчас находимся в таком состоянии, когда наши руки связаны у нас за спиной. Когда мы выдвигаем на первый план свои интересы, мы не в таком ментальном состоянии. Когда же мы влюблены, мы говорим другому человеку, что мы находимся в иррациональном состоянии, мы заботимся больше о своём партнёре, чем о себе. Это такой хитрый способ вырабатывания эмоций, и эта эмоция вызывает обратную реакцию, то есть эмоцию, направленную на нас.

Есть модель, которая подкрепляет то, что я сказал, но у меня нет времени рассказывать о ней. Те из вас, кто занимается экономикой, знают о теории игр и могут прочитать всё это. Это ментальное равновесие, вы об этом слышали. Ментальное равновесие — это генерализация того эквилибриума, который пытается учесть эмоции как часть принятия решений. Это та концепция, которая позволяет нам задавать вопросы о том, какая эмоция возникает в какой ситуации в противовес какой-то иной ситуации. Я пропущу обсуждение рациональных эмоций. Давайте перейдём к большой проблеме, которая сейчас рассматривается не только экономистами, но и, прежде всего, биологами. Это может привести к наиболее рациональному поведению. Я расскажу вам о том, что на первый взгляд кажется нам иррациональным, но в действительности является очень рациональным.

Альтруизм — это когда мы берём свои ресурсы и отдаём кому-то другому. Здесь возникает вопрос для биологов, которые занимаются эволюционными теориями. Они говорят друг другу, что к настоящему времени весь альтруизм, то есть передача чего-то другим существам, должен вымереть. Что вы получаете с точки зрения выживания, когда берёте собственные ресурсы и передаёте их другим людям? Для того чтобы понять роль альтруизма, роль отдавания чего-то, биологи смотрят на другие, нежели человек, существа. Это знаменитый попугай какаду, белохвостый какаду, потому что есть и чернохвостый, но у них у всех есть одна очень интересная особенность: они летают большими стаями. Летая большой стаей, они рискуют, потому что на них могут напасть крупные птицы, поймать и убить их. Когда они летят большой стаей, одна из птиц (всегда самец) берёт на себя инициативу и охраняет всю стаю. Что делает эта птица: она летит выше, чем вся стая, в таком положении, которое позволяет ей оглядывать окрестности и следить, не появилась ли опасность. Когда эта птица видит приближающегося опасного хищника, она издаёт очень резкий крик, стая моментально исчезает, буквально за несколько секунд. Если кто-то и гибнет в такой ситуации, то это сам страж. То есть не всегда такой птице, подающей сигнал тревоги, удаётся избежать смерти. Возникает вопрос: зачем эта птица делает это, ради чего, что она выигрывает от этого? Наверное, какой-то выигрыш есть, иначе за счёт эволюции эта модель поведения просто исчезла бы. Я объясню вам, как этот вопрос решается, но до этого приведу вам ещё один пример.

Эта птица часто встречается в Израиле, и лучшие эксперты по этой птице живут в Израиле. Она живёт и в Африке, и в Азии, прежде всего — в пустынных районах. Это серый африканский дрозд. Когда самец вылетает из гнезда в поисках еды для птенцов, он возвращается с огромным количеством пищи. Но он делит эту пищу не только между собственными птенцами: он делит эту пищу и между птенцами других особей. Он переходит от одного гнезда к другому и делится той пищей, которую только что собрал. Когда самка сидит в гнезде и ей приходится отправиться на поиски пищи вместе с самцом, яйца в её гнезде не останутся несогретыми в течение длительного времени: другая самка выберется из собственного гнезда и сядет на то гнездо, которое было оставлено другой самкой. До недавнего времени в Израиле была традиция или способ жизни, с которым стали расставаться десять лет назад — это кибуцы. Кибуц — это маленький социалистический городок, где люди делились всем своим имуществом друг с другом. И эти птицы живут по принципу кибуца — это полный социализм. Возникает вопрос: почему такой дрозд будет делиться пищей с другими дроздами из стаи? Ведь если птица даёт эту пищу только своим птенцам, то появляется лучший шанс передать собственную генетическую информацию следующему поколению, именно поэтому мы заботимся о наших детях.

Есть и другие удивительные примеры — например, пчёлы и муравьи. Они отказываются от пищи. С эволюционной точки зрения это альтруизм в его крайней форме: если вы не едите, вы не выживаете. Например, муравьи живут всю свою жизнь для того, чтобы обслуживать муравьиную королеву. Она размножается, а они-то не размножаются. Почему они соглашаются на такое поведение? Есть два объяснения этого, одного объяснения этого явления нет. Это позволяет предположить, что мы до конца ещё это явление не понимаем. На каком-то этапе, я полагаю, возникнет некая общая теория, которая сможет объяснить альтруизм в поведении. Одно из объяснений предлагается знаменитым биологом Захави. Он предложил следующее объяснение в 1970-е годы, именно в то время, когда экономисты так же нашли весьма похожее объяснение. Это сделал Майкл Спенс — очень важный экономист, лауреат Нобелевской премии 2001 года. Они никогда не обменивались мнениями, но пришли к одной и той же идее. Идея Захави была такая. Первоначально он пытался объяснить следующее явление. Видите эту птицу? Это павлин. У него огромный красивый хвост. Но он красив только в наших глазах — не знаю, как самка павлина видит этот хвост. Но мы знаем, что хвост — это огромная нагрузка и бремя для жизни самца павлина: хвост замедляет его скорость, когда тот ищет пищу и спасается от хищников, хвост мешает ему быстро передвигаться, когда он спаривается с самкой. Так какого же чёрта он тогда носит этот большой хвост? Зачем он ему нужен? Объяснение весьма простое. Биолог Захави говорит нам следующее: посмотрите на этого павлина — что он пытается сделать? Он пытается добраться до самок, до максимально большого количества самок. Он пытается добраться до лучших самок с тем, чтобы у него было здоровое потомство. Он подаёт сигнал самке: да, у меня большой хвост, это большая нагрузка, конечно, но, несмотря на эту большую нагрузку, у меня дела идут хорошо, посмотри на меня — у меня всё хорошо. А теперь посмотри на того, у кого маленький хвост: у него дела идут так же или лучше, чем у меня? Вовсе нет! Это означает, что у меня есть другие характеристики, которые перевешивают вот этот недостаток в виде большого хвоста. Это означает, что я очень силён во многих других аспектах. Именно поэтому ты должна спариваться со мной, а не с тем короткохвостым самцом! Биологи просматривали статистику и показали это: мы знаем, что павлины с большими хвостами получают себе самок, причём самых сильных. Значит, на рынке спаривания этот большой хвост имеет свою ценность.

Как же Майкл Спенс попытался увязать это с экономикой? Майкл Спенс говорил о подаче сигналов на рынке. Его идея такова. Одна из основных причин, по которым мы пытаемся получить высшее образование, степень доктора, магистра и так далее — это то, что мы пытаемся подать сигнал рынку о том, что мы сильны. Мы говорим фактически: я смог сделать это, в то время как другие были слабее и не смогли. Еще одна связь с экономической теорией касается потребления. Это примечательное или вызывающее потребление: когда люди, которые недавно разбогатели, пытаются обозначить свои достижения. Если вы богаты, то это уже сигнал, это уже говорит о ваших способностях. Это значит, что вы умный, вы знаете, как иметь дело с другими людьми, у вас большая сеть. Но у вас нет времени рассказывать это случайной женщине, которая проходит мимо. Вы просто покупаете большой «Мерседес», и этот большой «Мерседес» сам скажет многое о вас. Но большой «Мерседес» или покупка часов «Ролекс» — это один из способов быть таким павлином с большим красивым хвостом. Почему? Потому что не каждый может позволить себе «Мерседес» и не каждый может позволить себе покупку часов «Ролекс». Есть ещё одно объяснение. Это объяснение даёт нам понимание истории с павлином — почему павлин выходит с этим большим хвостом? Поскольку он ожидает вознаграждения, продемонстрировав другим самкам, что он сильный, храбрый и может ускользнуть от хищников. Не все павлины с красивыми хвостами погибают — те, кто выживает, получают много самок для спаривания.

Это, однако, не объясняет иной феномен дарения. Эта птица, которую я упомянул, это социалистическая птичка. Тут есть другое объяснение — родственный отбор: когда мы даём что-то другим людям, мы скорее будем давать людям, которые ближе нам в плане родственных связей. Именно поэтому мы так много помогаем нашим детям — они несут генетическую информацию, близкую нам. Мы предпочтём, чтобы выжили они, а не наш племянник. Племянник тоже на нас похож, но меньше, чем дети. Эта родственная селекция означает, что мы пытаемся помочь тем людям, которые ближе к нам. И причина, по которой вы даёте пищу всей стае птиц, это то, что вы уверены, что ваш собственный отпрыск не выживет. Если вы заботитесь о ваших отпрысках, но они не выживут, то вы пропадёте. Но если вы помогаете другим птенцам, вы покупаете своего рода страховой полис: может быть, кто-то из птенцов погибнет, но какой-то птенец вашего близкого родственника выживет. Это причина, объясняющая поведение этих птичек. Ещё одно объяснение — это групповая селекция. Она более проблематична. Можно смотреть на индивидуальном уровне, можно на групповом уровне. Группы, которые помогают друг другу, как правило, выживают лучше, чем группы, где мы наблюдаем конкуренцию и драки. Представьте себе две деревни 30 тысяч лет назад, когда люди охотились на диких зверей. Одно племя — то, где была традиция и норма помогать друг другу, другое племя — то, где все занимались только собой и не помогали друг другу. Представьте, что эти племена вступили на тропу войны, в период жизни этих охотников такое часто происходило. Так какое же племя одержит победу? Естественно, то, где традиция и норма помощи друг другу была основой.

Как видите, нет одного объяснения и ни одно объяснение не в состоянии дать нам общую картину, охватывающую все аспекты альтруизма и дарения. Но во всех обстоятельствах, когда мы демонстрируем тенденцию помогать друг другу, мы определяем нечто, что является рациональной эмоцией, эмпатией. Думать о других — это рациональное мышление, поскольку оно полезно вам. Давайте я опишу ситуацию, связанную с родственным отбором. Интересный аспект. Задайте себе вопрос в связи с вашей жизнью в России. Оказывается, если вы хотите помочь людям, которые близки к вам, это работает и тогда, когда вы находитесь за пределами семьи, когда референтной группой является ваша этническая группа. Джеймс Андриони, очень известный экономист-экспериментатор, пытался выяснить в США вот что: есть тенденция помогать своим соседям, своему коммьюнити, например, делая взносы в школы, больницы и так далее, в различные общественные блага. Он задал себе вопрос: равен ли вот этот уровень контрибуции или взносов по всей стране? И с удивлением выяснил, что увеличение на 10% этнического разнообразия в вашем сообществе снижает вклады в госпитали и школы на 14%, то есть гораздо чаще вклады в общественные дела производятся, когда сообщество однородно.

В университете Осло в Норвегии было интересное исследование в рамках большой программы, в которой норвежское правительство пыталось осуществлять маркетинг скандинавского варианта экономики в другие страны. Экономика скандинавских стран с точки зрения равновесия между конкуренцией и социальным обеспечением вызывает удивление — её нельзя сравнить ни с одной другой страной мира. Норвегия — это та страна, где рабочие платят самый большой подоходный налог в мире. Большая часть дохода уходит на налог, однако уклонение от налогов в Норвегии минимально. Они платят гораздо больше, чем в любом другой стране, и уклоняются меньше, чем в любой другой стране. Если вы изучите крупные города в Норвегии, то с удивлением обнаружите, что вам трудно провести различие между бедным и богатым человеком. Есть масса очень богатых предпринимателей, но в повседневной жизни они мало чем отличаются от других. Скажем, бедный правительственный чиновник, получающий минимальную зарплату, не отличается от богатых людей. Они попытались рекламировать эту экономику другим странам. Я им задавал вопрос, считают они, что всё дело в системе или в людях, стоящих за системой. Норвегия, Швеция, Дания — это страны, возникшие из маленьких племён, которые со временем превратились в государства. Это очень однородные сообщества, и тот факт, что они строят свою экономику таким образом, что они очень внимательны к беднякам, в большой степени объясняется их культурой, а не системой.

На этом я должен остановиться. Если остались вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Кроме этого, можете ознакомиться с моими трудами по этой тематике, и, конечно, когда появится книга, ознакомиться с книгой. Спасибо большое за внимание.

Вопрос: Меня зовут Пётр. Хотел спросить: а как представители коммьюнити определяют этническую принадлежность? Ведь это может быть самоопределением: я норвежец — и всё нормально. Как в современном обществе определяется, что они из какой-то одной общности произошли много лет назад, и влияет ли это? Или влияет только самоопределение?

Эйал Винтер: Они прекрасно это понимают, потому что люди там очень чувствительны к тому месту, где они живут, к тому, кем являются другие люди, населяющие этот город или улицу. Они принимают очень сознательное решение при выборе дома, они знают процентное соотношение людей той или иной расы в этом районе. Мы говорим о небольших сообществах, мы не говорим о штатах или даже о крупных городах.

Вопрос: Добрый вечер. Меня зовут Юрий, у меня вопрос или маленькая просьба. Вы начали рассказывать о белом какаду, и мне интересна концовка: в чём преимущество этого белого, скажем так, стража?

Эйал Винтер: У этого стража огромное преимущество, поскольку он сумел продемонстрировать, что он готов, что он достаточно смел для того, чтобы пойти на риск и оказать помощь стае. Это одно. А далее — что он достаточно сильный, чтобы уклониться от этого риска, когда появится хищник. Опять-таки, это сигнал обществу, остальной части сообщества. В определённой степени он демонстрирует, что он храбрый солдат, а в крупных войнах великие герои войны получали высокий статус в глазах всего общества, и это было важно для них. Когда вы демонстрируете, что вы заботитесь о других людях, и вы готовы совершать храбрые поступки, если вы демонстрируете намерение помочь обществу другими способами — деньгами, например, или тратя собственное время на помощь нуждающимся людям, то это ценится другими людьми. Таким образом вы демонстрируете, что можете себе это позволить. Не каждый может позволить себе отдать что-то другим, а только те люди, которые достаточно уверенно чувствуют себя в жизни и уверены в своих возможностях. Вот именно они могут позволить себе тратить свои деньги, время и усилия на других людей.

Вопрос: Спасибо за лекцию, очень интересно. В начале лекции вы говорили, как ранее проводился эксперимент, и людей перед экспериментом приводили в ярость, и этот гнев был инструментом. Но что будет, если вы настолько разгневаетесь, что это будет играть против вас? Каково соотношение между рациональными и нерациональными эмоциями?

Эйал Винтер: На этот вопрос трудно ответить, отличный вопрос. Если вы посмотрите на мою работу, на мою книгу, вы не всегда будете использовать вот это устройство обязательства — чрезмерную агрессию. Я привёл пример с отменой рейса авиакомпании: если вы демонстрируете готовность принять на себя какие-то обязательства, рассердившись, появится реакция и с другой стороны. То есть если вы говорите очень громко, если вы кричите, пытаетесь угрожать сотруднику авиакомпании и если вы перегнёте палку, то сотрудник авиакомпании скажет: я сейчас приглашу службу безопасности, и вас выгонят отсюда. Это только на основании собственного опыта. Мы можем генерировать эмоции, когда они хорошие. Аналогичным образом мы можем контролировать наши эмоции. Если мы чем-то огорчены, расстроены, нам сделали что-то неприятное, мы будем реагировать совершенно иначе, если этот человек нам ровня на рабочем месте, и будем по-другому вести себя, если это начальник, потому что последствия проявления гнева в отношении равного себе сотрудника по сравнению с тем, что случается, когда вы проявляете гнев в отношении босса, совершенно различны. Мы будем более свободны, мы будем, возможно, преувеличивать эмоции, когда мы имеем дело со своей ровней, но мы будем лучше контролировать свои эмоциональные реакции в присутствии босса, поскольку последствия гнева в отношении своего начальника могут оказаться более дорогостоящими для вас. Точно так же, как мы способны раздувать наши эмоции, мы их можем и контролировать. Вот в чём прелесть соотношения между рациональной и иррациональной составляющими нашего мозга.

Вопрос: Мой вопрос тоже связан с экспериментом, когда людей вводили в состояние гнева. Если говорить про большие переговоры или переговоры любого уровня, то вот человек в состоянии гнева или повышенном эмоциональном состоянии приехал на первые переговоры, выиграл их, добился очень хорошего результата, получил большое удовольствие от того, что он получил очень большую прибыль. И если бы Вам бы задали вопрос, стоит ли ему идти на следующие переговоры в этом состоянии эйфории, победы, превосходства и счастья, посоветовали бы Вы переговорщикам ждать или прийти в какое-то более ровное состояние? Или это всё-таки не так линейно, как может показаться?

Эйал Винтер: Ситуация далеко не так проста, как кажется. Давайте я объясню. Неправильно было бы фабриковать свои эмоции. Мы с этим тоже проводили эксперименты, к сожалению, у меня нет времени, чтобы рассказать об этом эксперименте. Люди достаточно хорошо выявляют сфальсифицированные эмоции и отличают их от подлинных эмоций. Ваши подлинные эмоции могут вызывать доверие, но Ваши сфабрикованные эмоции лишь поставят Вас в смешное положение. Не хотел бы, чтобы Вы меня неправильно поняли: я не даю Вам рецепт, как вести переговоры, это совершенно иное — это определяется Вашей интуицией, Вашими собственными ощущениями. Что я имею в виду: в некоторых случаях Вам лучше контролировать свои эмоции, а иногда лучше выпустить пар. Иногда, как я уже говорил, отвечая на вопрос Ивана, гнев будет работать в Вашу пользу, а иногда — во вред. Важнее осознавать, какое чувство у Вас возникает, и, будь то гнев, счастье или фрустрация, следует задать вопрос, опираясь на Ваше рациональное мышление: может ли эта эмоция помочь Вам или навредить? И исходя из этого и действовать.

Вопрос: Меня зовут Сергей, мой вопрос о процессе принятия решений между рациональной и иррациональной частью. Как я понял из вводной части Вашей лекции, окончательное принятие решений осуществляется в определённой степени на основании эмоций. Мы можем столкнуться с ситуацией, в которой мы видим, что рациональное мышление иногда не работает. Можно выдвигать аргументы, которые очень чёткие, ясные, но они не воспринимаются другой стороной и, более того, вызывают у неё гнев, поскольку не могут преодолеть какой-то рациональный аргумент. В моём понимании должна быть какая-то сверхличность, которая принимает решения, переключение с эмоционального на рациональное. Задаю наконец-таки вопрос: в повседневной жизни мы видим, что иногда люди ведут себя эмоционально, а иногда — рационально. В ситуации с начальником, если Вы в гневе, Вы можете сказать начальнику: «Отцепись!» Кто принимает окончательное решение в выборе между рациональной частью и иррациональной?

Эйал Винтер: Это не одна часть, а обе. Я перефразирую Ваш вопрос. Вы говорите следующее, как я понял: хорошо, я согласен, что иногда хорошо дать волю своим эмоциям; но мои дела пошли бы гораздо лучше, если бы я мог постоянно переключаться с эмоций на рациональное мышление. Когда эмоции полезны, я бы их включал, когда они вредны, я бы их отключал; когда я принимаю решение, я бы отключал эмоциональный канал. Это неправильно, и объясню, почему неправильно. Вернёмся к примеру с авиакомпаний и отменой рейса. Предположим, тот факт, что мы ведём себя сердито, подаёт сигнал, что в таком состоянии ума мы способны принять долгосрочное решение, которое для нас может оказаться дорогостоящим — например, подать судебный иск против авиакомпании. Но это решение окажется дорогостоящим и для авиакомпании. Если авиакомпания понимает, что Вы, выйдя из терминала, сразу отключите эмоции, то они не будут обращать на это внимание. Они скажут: хорошо, сейчас Вы сердиты, а через несколько минут Вы отключите свои эмоции, и у Вас не будет никакого стимула подавать против нас иск, поскольку он будет дорогостоящим. Тот факт, что мы не можем наши эмоции так легко включать и выключать, является именно достоинством нашей эмоциональной реакции. Это в определённой степени генерирует способность брать на себя вызывающие доверие обязательства, что может поменять реакцию оппонента.

Вопрос: А кто решает, какую степень эмоциональности мы подключаем?

Эйал Винтер: Это просто наш опыт. Почему мы знаем, что в определённых ситуациях гнев нам поможет? Просто потому, что мы сталкивались с подобными ситуациями в прошлом. Может быть, мы несколько сердились, были в гневе, доводили до оппонента знание о нашем гнева, и это пошло нам на пользу. Можно вспомнить о другом случае, когда мы совершенно апатичны и полностью рациональны, но получили лучший результат. Мы накапливаем эти воспоминания, и этот перечень воспоминаний в большой степени определяет то, как мы будем вести себя.

Вопрос: У меня есть два вопроса, для меня неясных. Чем хороши именно эти дрозды, чем они отличаются от других птиц, которые тоже живут вместе, у которых тоже есть родственники в популяции, но которые, тем не менее, так не поступают? Это первый вопрос. И второй вопрос: на основании чего Вы всё-таки замешиваете в одну кучу эмоции и какие-то инстинктивные действия по поводу альтруизма? Это же механизмы, сложившиеся в процессе эволюции; при чём тут эмоции?

Эйал Винтер: Причина того, почему я привёл именно эту птицу в качестве примера — это удивительный пример птиц, которые живут своего рода сообществом. Что касается птиц и животных в целом, у которых есть тенденция делиться пищей не только со своим потомством, но и с менее связанными с ними особями, Вы правы, да, поведение этих птиц определяется не эмоциями, а инстинктом. Но мы, люди, развиты в большей степени, чем оба вида птиц, которые я описал, и вполне определённо более развиты, чем муравьи и пчёлы, наш мозг устроен гораздо сложнее, и значительная часть того, что птицы делают, повинуясь инстинкту, мы делаем на основании эмоций. У нас лишь незначительный элемент нашего поведения определяется инстинктом, поскольку ситуации, с которыми мы сталкиваемся в жизни, более сложные. Мы, собственно, другие существа, и природа наделила нас другими механизмами, чем те, которые имеются у муравьёв и пчёл: они опираются на инстинкт, а мы опираемся на такие сложные эмоции, как счастье, печаль, эмпатия. Это ключевая эмоция с точки зрения альтруизма: эмоции, рациональность, когнитивные функции.

Вопрос: Насколько я понимаю, может быть большая разница между разными людьми в том, как они испытывают эмоции, и в том, как эмоции влияют на их поведение. Мой вопрос: есть ли у Вас какие-то данные о том, как это может меняться в течение жизни одного человека?

Эйал Винтер: Это отличный вопрос, сложный для нас. Есть исследователи, которые изучают и сравнивают ситуации и смотрят, как меняется эмоциональные реакции. Есть люди, которые занимаются развивающей психологией. Они сравнивают эмоциональные реакции детей и эмоциональные реакции взрослых. Один из моих коллег в Центре изучения рациональности провёл широкие исследования в этой области, я с ним сотрудничаю в некоторых аспектах. Основная цель этих исследований — попытаться понять, какого рода эмоциональные реакции просто заложены биологически, а какие эмоции воспитываются в нас. Очень яркое явление. Вы слишком молоды и, наверное, не переживали это, но у меня трое детей, и я очень чётко прочувствовал это: дети очень ловко используют рациональные эмоции. Очевидно, это базовый элемент нашего поведения. Например, мы видим много случаев, когда дети играют где-то на площадке, один ребёнок падает, и, если мама рядом, он заплачет, а если мамы рядом нет, он просто встанет и продолжит игру. Получив, в общем, ту же самую порцию боли, он будет продолжать играть. Иногда, когда мамы нет, он встаёт, продолжает играть и уже забывает, что он упал; а когда мама возвращается, он вспоминает, что когда-то упал, и начинает плакать. Это манипулирование эмоциями, и ребёнок делает это бессознательно, он их не придумывает, но он использует эмоции с тем, чтобы получить что-то, а эмоции для этого и предназначены.

Вопрос: Спасибо за лекцию. Хочу спросить у Вас: что Вы замеряли в случае с сердитыми людьми?

Эйал Винтер: Показатели отказа, показатели неудачи. Люди, которые были более сердиты, более разгневаны, с большей вероятностью заканчивали переговоры, не придя к соглашению. Когда я говорю, что сердитые люди уходили с большим количеством денег, в том числе в тех случаях, когда переговоры потерпели неудачу, я говорю о средних показателях. Иногда вы были просто разгневаны и ничего не получали. В среднем люди, которые зашли в переговорную комнату с большим чувством гнева, уходили с большим количеством денег.

Вопрос: Спасибо за лекцию, вопрос такой. История предпринимательства показывает, что предприниматели-партнёры всё больше отказываются от взаимодействия в качестве партнёров с родственниками, друзьями, знакомыми и предпочитают людей, не связанных этими узами. Вот чего здесь больше — рационального или эмоционального начала? Как Вы можете это объяснить?

Эйал Винтер: Очень хороший вопрос. Я думаю, что здесь есть несколько причин. Одна из причин — как рациональная, так и эмоциональная — это то, что, когда мы имеем дело в бизнесе с родственниками, мы можем столкнуться с каким-то спором, расхождением во взглядах, с какими-то трениями, с ситуацией, когда люди недовольны друг другом. Многие предприниматели не хотят разрушать свои семейные отношения, не хотят ими рисковать, вводя родственников в бизнес. Они хотят избежать трений с членами своей семьи. Это одна причина. Есть и рациональное объяснение — это то, что, когда Вы управляете бизнесом, Вы знаете, что Вы должны принимать решения. Это также причина того, что не стоит работать в одной организации вместе с членами своей семьи. В идеале Вы хотите принимать решения о предприятии, о бизнесе таким образом, чтобы это решение основывалось на объективных показателях прибыли и затрат. Например, если Вы нанимаете своего кузена, а Ваш кузен работает не очень хорошо, то Вам будет труднее его уволить, поскольку это же Ваш кузен. И, скорее всего, Вам придётся смириться с тем фактом, что Вы не оптимизируете до максимального предела Ваш бизнес — лишь для того, чтобы сохранить хорошие отношения с Вашим родственником. Люди стараются избегать подобных ситуаций.

Я не знаю, сколько из Вас знает о гормоне окситоцине. Это очень важный гормон, который передаётся от матери ребёнку сразу же после рождения ребёнка при грудном вскармливании. И этот гормон отвечает за связь между матерью и ребёнком. Это своего рода стимул для матерей ухаживать за детьми после девятимесячной беременности и тяжёлых родов. Есть исследования, которые проводились с этим гормоном. Они показывают, что это гормон повышает доверие между взаимодействующими. Как это измеряется? Есть, например, два человека: один получает 100 рублей, он может передать другому человеку часть этой суммы. Что бы он ни передал другому человеку, тот получит в три раза больше, и человек, который получил деньги, может вознаградить первого человека за передачу денег. Если вы полностью доверяете человеку, вы передаёте все 100 рублей ему. Он получает 300 рублей. Если он делит это на два и отдаёт вам, то остаётся 150 рублей. Если он вам не доверяет (а он не обязан вам возвращать деньги), то он оставит все 300 себе. И люди, которые принимали окситоцин, давали другим больше денег. Что мы делали: мы использовали это гормон, чтобы посмотреть, как это сказывается на способности людей распознать намерение другой стороны, а намерение очень часто передаётся эмоциональным образом. Мы использовали знаменитый инструмент — это игра «Подели или забери всё». Я покажу Вам эпизод из неё. Спрогнозируйте, как эти люди будут действовать. Давайте посмотрим видео.

Это серьёзные деньги, способные поменять Вашу жизнь, это 150000 фунтов. Вам нужно принять окончательное решение: вы поделите или заберёте всё? Я знаю, что вы, может быть, последние люди в стране, которым нужно всё объяснять. У вас у каждого есть два шара, на одном написано «Поделить», на другом — «Забрать всё». Вы делаете сознательный выбор, предпочитая шар «Разделить» или «Забрать всё». Если вы оба выбираете «Разделить», Вы получаете ровно половину от этого джекпота. Если один делит, а другой забирает всё, то тот, кто выбрал «Забрать всё», уходит со 100000 фунтов, а тот, кто выбрал шар с надписью «Разделить», не получает ничего. Если вы оба выбираете шар с надписью «Забираю всё», вы оба уходите домой с пустыми руками. Прежде чем я попрошу вас выбрать, посмотрите на эти два шара и убедитесь, что вы знаете, где шар с надписью «Забираю всё» и шар с надписью «Разделить». Итак, Сара, выбирайте: либо шар «Разделить», либо «Забрать всё».

Кажется, я исчерпал своё время. Итак, мужчина выбрал «Разделить», а женщина — «Забрать всё». Да, окситоцин сработал. Те, кому давали окситоцин, показали гораздо худшие результаты, чем контрольная группа. Кроме того, мы ещё выяснили, что время ответа у людей из группы было гораздо короче. Когда мы пытаемся выяснить, есть ли плохие намерения у других людей, мы проявляем подозрительность. А когда мы доверяем людям, мы не заботимся о последствиях. Гормон, который придаёт нам чувство доверия, лишает нас стимулов к проявлению осторожности и бдительности с точки зрения того, что другие люди хотят нам сделать. Спасибо.